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Software-Demos vor großen Gruppen meistern.

Drei Situationen sorgen für Nervosität bei Demos (Software-Vorführungen):

1️⃣ Viele Personen wählen sich in einen Demo-Call ein.
2️⃣ Man kommt in einen Raum voller Zuschauer für die Demo.
3️⃣ Besonders viel Power nimmt an der Demo teil.

Welche Frage- und Verkaufstechnik ist die Beste im Software Sales?

Kürzlich hatte ich auf einer Geburtstagsfeier eine sehr spannende Unterhaltung über das Thema, was einen TOP-Verkäufer im Software Sales (m/w/d) ausmacht.

Interessanterweise waren wir uns einig, dass es nicht die Eigenschaft ist, den potenziellen Kunden mit dem kontinuierlichen Reden "umzuhauen".

Lohnt sich ein großer Software-Auftrag mit langem Sales Cycle überhaupt noch?

Endlich, nach langem Warten ist der große Auftrag da! ✉

Etliche Calls, Präsentationen, Demos, Testphasen, Mails, Newsletter, Eventeinladungen später kommt der langersehnte Moment.
Der Kunde stimmt mit einer kleinen Mail dem Software-Auftrag zu.

Häufig unternehmen Software-Verkäufer immense Anstrengungen, um diesen einen Moment herbeizuführen.
Sie sind getrieben von dem Leitsatz niemals aufzugeben.

Was passiert als nächstes?

TOP 3 Gewohnheiten für Erfolg im Software Sales 2024

Das neue Jahr steht bereits in den Startlöchern.
Die Uhren werden auf Null gestellt und ermöglichen jedem im Software Sales erfolgreich zu sein.

3 Gewohnheiten schaffen ein solides Fundament für Erfolg im Software Sales in 2024.

UpSell Software: Bücherregal neben blauem Sofa und braunem Sessel. Symbolisiert Wert des Wissens.

Wie wertvoll ist Dein Wissen?

In diesem Blog-Eintrag geht es um ein faszinierendes Thema, das uns alle betrifft: die Halbwertszeit von Wissen und seinen Wert über die Zeit. Wir alle wissen, dass Wissen eine begrenzte Lebensdauer hat, aber wie beeinflusst das den Software Sales? Das Diagramm, das ich mitbringe, basiert auf der Publikation von Herrn Torge Müller aus dem Buch "Theorie, Semantik und Organisation von Wissen" von 2017. 

UpSell Software: Bild einer jungen Frau in Grautönen mit Sonnenbrille, hält lächelnd die Ohren zu.

Warum ist der Zugang zu den eigenen Emotionen im Software Sales Prozess so wichtig?

Wenn es um Verkaufstechniken von Software geht, wird häufig über Play Books, Techniken und Methoden gesprochen. Die Theorie hinter dem Software Sales bilden ein solides Fundament im Werkzeugkasten eines Software-Verkäufers (SDR, AE, CSM, AM,...). Der Aspekt der eigenen Emotionalisierung wird dabei viel zu selten erwähnt. Ist dies ein Tabu-Thema mit rotem Tuch?

UpSell Software: Zeitlicher Wandel im Verkauf – Bild zeigt 2 Fachbücher mit >10 Jahren Unterschied.

Zwei Sales Bücher - zwei unterschiedliche Sales Epochen

The SaaS Sales Method Fundamentals von Jacco van der Kooij und
The Psychology of Selling von Brian Tracy International

Beides in meinen Augen ganz klare 5 Sterne Bücher, wenn es um das Thema Software Sales und Verkaufen geht geht. Sie unterscheiden sich im Erscheinungsdatum um mehr als 10 Jahre! In der Zeit hat sich die Welt massiv verändert, wie auch die Art wie verkauft wird. Die Digitalisierung unserer Gesellschaft bietet mittlerweile viel mehr Möglichkeiten.

Bedeutet dies, dass ältere Bücher zum Thema Verkaufen ihre Gültigkeit verlieren?

UpSell Software: Gründer Sobair Barak in weißem Hemd, hält schwarz-goldenen Kugelschreiber.

Was macht einen TOP Software Verkäufer aus? 

Eins vorweg, niemand wird zum Top Software Verkäufer geboren. Genauso wenig, wie ein fertig ausgebildeter Arzt als solcher das Licht der Welt erblickt. In meiner Arbeit mit verschiedenen Top-Verkäufern in der Softwarebranche konnte ich einige, wenige Eigenschaften beobachten, die den Unterschied ausmachen.

UpSell Software: Sobair Barak lächelt vor einem Münchner Hotel, trägt Firmenjacke mit Koffer in der Hand.

Es gewinnt die Software, die die meisten Probleme löst. 

Jedes Software-Unternehmen ist einzigartig, so sind auch ihre Kunden. Die Kunden haben besondere Herausforderungen, die manche Software-Unternehmen und Sales Manager auf ihre ganz spezielle, eigene Art für sie lösen können. Deswegen kaufen ihre Kunden die Software nur bei diesem einen Unternehmen / der Person.

UpSell Software: Diagramm zeigt durchschnittliche Kundenreisedauer mit orangefarbenen Balken.

Durchschnittliche Dauer einer Kundenreise

Ist es möglich einen großen Software-Auftrag in wenigen Tagen oder "on-the-spot" zu gewinnen? TOP Software Sales Manager schaffen es, Aufträge direkt im Erstkontakt oder nach der Qualifizierung abzuschließen. Daraus wird geschlussfolgert, dass jeder Deal auch "on-the-spot" verkauft werden kann.

UpSell Software: Sobair Barak lächelnd in weißem Hemd, Weste, dynamischer Pose vor grauem Hintergrund.

Als Ingenieur / Techniker im Software Sales arbeiten?

Das Ingenieursstudium bedarf den Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten. Eine ausgeprägte Gewissenhaftigkeit führte zu TOP-Noten. Im Software Sales führt eine übermäßig gewissenhafte Erklärung und Demonstration der Software schnell zu Überforderung bei den potenziellen Käufern. 

UpSell Software: Übersicht leistungsstarker KI-Tools zur Produktivitätssteigerung. Zukunft der Arbeit.

KI und die Zukunft der Arbeit

Das war Inhalt des Vortrags von Professor Richard David Precht auf dem Greator Festival. Mich persönlich hat dieser Vortrag sehr zum Nachdenken gebracht, denn es erscheinen viele neue Tools, die zeitaufwändige Aufgaben deutlich beschleunigen.

UpSell Software: Bild zeigt Mann und Frau im Paketlager. Mann hält Paket, Frau mit Tablet. Digitalförderung.

Förderprogramm "Digital Jetzt"

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) unterstützt die Digitalisierung kleiner und mittlerer Unternehmen mit dem Förderprogramm „Digital Jetzt – Investitionsförderung für KMU“. Wer kann die Förderung Digital Jetzt beantragen?

UpSell Software: Moderner Kaufmann mit Bart im Anzug sitzt draußen, lächelt, spricht mit Person.

Der ehrbare Kaufmann

Vor kurzem durfte ich an einem äußerst interessanten Kundentermin teilnehmen, in dem beiläufig der Begriff hanseatischer Kaufmann gefallen ist.

UpSell Software: Symbolbild - Bagger auf Sandhügel mit bewölktem Himmel und Sonnenaufgang.

Wodurch verändern sich Unternehmen? 

Man hört mittlerweile überall, dass sich die Baubranche und der Handwerk mehr digitalisieren soll. Wirft man einen genauen Blick in die einzelnen Unternehmen, so beobachtet man immer wieder, dass es absolute Vorzeigebetriebe gibt.

UpSell Software: Schwarze Kopfhörer auf silbernem Laptop mit Maus. Sonnenreflektion für moderne Note.

 

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