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Die meisten Chancen sehen besser aus als sie sind.
Genau deshalb ist Fokus so wertvoll...

Gestern durfte ich gemeinsam mit Eike-Christian Ramcke, Jan-Tristan Rudat, Bart Gorynski und Mateusz Viola von AKARA Solutions einen Vertriebsentwicklungs-Workshop in Pinneberg durchführen.

Und obwohl das Wetter eher nach Strand als nach Workshop geschrien hat, haben wir uns einen ganzen Tag Zeit genommen, um an einer entscheidenden Frage zu arbeiten:

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Dienstag, 23.06.26.

Jedes starke Software-Unternehmen beginnt mit einer einfachen Frage.
Welches Problem lösen wir wirklich?

Vorletzte Woche waren wir bei der SIDEKLICK - Digital Solutions in Bremerhaven.
Gemeinsam haben wir an der nächsten Wachstumsphase von Klickflow gearbeitet.
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Was mir dabei besonders gefallen hat:
Es ging nicht zuerst um Vertrieb.
Nicht um CRM.
Nicht um Marketing.

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Donnerstag, 04.06.26.

Starke Logistik-Software braucht starke Vermarktung.
Danke an SLS.WORKS (Synergie Logistik Software) für den ehrlichen Austausch.

Gestern durfte ich gemeinsam mit Markus Thurau, Klaus Eisenschmidt, Dominic Marc Neininger und Pascal Chlebny einen intensiven Workshop rund um die Vertriebs- und Vermarktungsansätze von SLS.WORKS (Synergie Logistik Software GmbH & Co. KG) durchführen.

Und genau solche Tage bestätigen mir immer wieder:

Der Vertrieb von TMS-, Logistiksoftware- und Supply-Chain-Management-Lösungen braucht einen klaren, professionellen und durchdachten Vertriebsansatz.

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Mittwoch, 20.05.26.

2 Tage Sales Master Class bei CSD Transport Software.

Während andere abschalten, trainieren wenige ihren Projektvertrieb.

Freitag und Samstag in Bad Düben.

Kein Standard-Vertriebstraining.
Sondern 2 intensive Tage rund um Software Sales für TMS- und Logistiksoftware.

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Samstag, 09.05.26.

Kevin brauchte 15 Tage bis zum ersten Auftrag. Was gutes Onboarding wirklich bewirkt.

Sowas sehe ich selbst selten.
Kevin ist am 02.03. bei DispoWorks GmbH gestartet.
Und wir haben nicht lange gefackelt.

Kein „schau erstmal zu“.
Kein „lern das Produkt in Ruhe“.
Sondern direkt rein ins Doing.
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Dienstag, 17.03.26.

Intratone GmbH hat zwei Tage Vollgas gegeben.
Cold Calling so, wie es in der Praxis funktioniert…

Die letzten beiden Tage standen bei Intratone GmbH in Düsseldorf ganz im Zeichen von Cold Calling. Gemeinsam mit dem Inside Sales Team.

Fokus war nicht Theorie, sondern Umsetzung.
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Dienstag, 03.02.26.

Was ich aus all den Vertriebsprojekten bis heute gelernt habe:
Erst Vertriebsstrategie. Dann machen. Dann nachschärfen. Und wieder von vorne...

Wenn Unternehmen an mich herantreten, höre ich oft zwei Dinge:
„Wir brauchen eine klare Vertriebsstrategie.“
 Oder:
„Wir müssen einfach mal ins Tun kommen.“
Beides stimmt. Beides ist wichtig. Aber keines reicht für sich allein.
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Sonntag, 07.12.25.

Hier entsteht Ihr Sales-Plan für 2026. Am 08. & 09.01.26, im Herzen von Bremen -> für Software & IT-Vertrieb.

Stellen Sie sich vor, Sie starten das Jahr mit einer Pipeline, die schon im Januar gefüllt ist.

Mit einer Liste an Chancen, die nur darauf warten, abgeschlossen zu werden.

Genau dafür gibt es den Sales Kickoff 2026.

Zwei Tage, in denen Sie und andere Profis aus dem Software- und IT-Vertrieb an einem Tisch sitzen – und den Fahrplan für ein starkes Jahr festlegen.

Kein Theorie-Overload.
Kein Motivationsgebrüll.
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Montag, 15.09.25.

Manche Workshops machen mich nervös - eins davon war diesen Montag in der Handelskammer...

Normalerweise spielt es keine Rolle wie groß die Gruppe ist.

Auch nicht wie groß und komplex die Lösung ist, die meine Kunden verkaufen.

Manche meiner Kunden verkaufen 50 € Subscription Lizenzen.

Andere verkaufen Digitalisierungsprojekte und Enterprise-Lösungen für 1 Mio. €.
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Donnerstag, 19.06.25.

Harte Arbeit schlägt Talent, wenn Talent nicht hart arbeitet...

Den Satz habe ich kürzlich in einem Buch gelesen.

Mich hat das sehr inspiriert.

Wenn ich an all die TOP Vertriebler und Unternehmer denke die ich kenne, dann weiß ich, dass sie stets mehr tun, als der Durchschnitt.

Mittwoch, 26.03.25

UpSell ist jetzt eine GmbH.

Das erste Unternehmerjahr verging wie im Flug.

Viele extrem inspirierende Menschen sind in der Zeit in mein Leben getreten.

Keiner kann Dich auf diese Reise vorbereiten,
außer wenn Du selbst in das kalte Wasser springst...

Dienstag, 04.02.25

Ab einer gewissen Auftragsgröße wünschen sich Kunden, den Verkäufer persönlich zu sehen.

Ja, es ist wahr. In den letzten Jahren hat sich der Trend dahin entwickelt, den kompletten Vertriebszyklus digital durchzuführen.

Es ist gemütlicher aus dem Home Office heraus seine Kundentermine wahrzunehmen....

Dienstag, 21.01.25

Es gibt einen Fehler, den ich in 9 von 10 Verkaufssituationen beobachte, in denen mir was verkauft wird.

Ja, wenn Sie eine Firma gründen, wollen viele Ihnen was verkaufen.
Und ehrlich gestanden, mag ich es bei Vertrieblern zu kaufen, die ihren Job richtig gut machen.
Exzellenter Vertrieb ist eine Fähigkeit, die hart erlernt wird und so schätze ich solche Talente...

Dienstag, 14.01.25

Was ist Ihr wichtigstes Ziel dieses Jahr?

Spätestens jetzt ist die Zeit Ihr wichtigstes Ziel für dieses Jahr zu definieren.
Kein Ziel, keine Orientierung.
Stellen Sie sich mal vor, Sie segeln auf dem Meer, ohne Karte - einfach mal so rumsegeln...

Dienstag, 07.01.25

NEIN ist eines der häufigsten Worte, die Du im Vertrieb hörst. Kein Vertriebler mag das Wort.

Der Unterschied ist, wie Du damit umgehst...

Freitag, 13.12.24

Sagte ein Stahlbauer: "Unsere Schreibmaschine ist kaputt. Jetzt ist Zeit für Ihr ERP-System".

Raus aus dem Studium - Rein in das rote HILTI Auto und 3 Jahre Stahl- und Metallbauunternehmen vertrieblich betreuen 🚗 .

So lernte ich damals den Vertrieb.

Donnerstag, 28.11.24

"Welchen Einfluss hat KI auf den Vertrieb der Zukunft?"

Diese Frage habe ich einem KI-Berater von Boston Consulting Group gestellt. Die Antwort hat mich zum Nachdenken gebracht...

Donnerstag, 21.11.24

Software und IT-Vertrieb ist echt nicht einfach!

In Gesprächen mit meinen Kunden beobachte ich, dass neue Sales Manager eingestellt werden, die Software & IT-Vertrieb neu lernen.

Physische Produkte werden anders verkauft als digitale Lösungen.

Software und IT wird viel stärker über den Mehrwert verkauft...

Donnerstag, 07.11.24

Es ist wieder Samstag und dieses mal haben mich diese drei Unternehmerinnen extrem überrascht.

4 Wochen ist es her, dass wir das erste Sales Training hatten.

Was mir die drei nicht erzählt haben ist, dass sie sich parallel per WhatsApp selbst organisiert haben.

Das erstellte Arbeitsbuch lag am Arbeitsplatz und wurde von ihnen direkt in echten Verkaufssituationen eingesetzt! Es wurde im stillen Kämmerlein geübt, wiederholt und dadurch wurden starke Synapsen gebildet.

Samstag, 26.10.24

Führung hat sich in den letzten Jahren massiv verändert.

In Gesprächen mit Führungskräften beobachte ich immer wieder, dass sie führen wie vor Corona. Wegen den Lock-downs ist es normal geworden sich per Teams / Zoom kurz und regelmäßig zu sprechen.

In der Zeit ist eine neue Generation an jungen Mitarbeitenden auf den Arbeitsmarkt gekommen. Seit dem Berufseinstieg arbeiten sie hauptsächlich digital mit der Führungskraft und dem Team zusammen...

Freitag, 18.10.24

Was ist die Geheimzutat für ein hervorragendes Sales Training?

Individualisierung und "no Bullshit"!

Wenn Sie selbst in einigen Sales Trainings gewesen sind, dann bemerken Sie schnell was Sie wirklich spürbar weiterbringt.

Der Anspruch ist, dass die Trainings so gut sein müssen, sodass ich als Head of Sales sie auch für hervorragend empfunden hätte...

Es ist ein absolutes Privileg mit Menschen arbeiten zu dürfen, die immer weiter wachsen wollen!

Stillstand kommt nicht in Frage und sorgt für Ungeduld. 

Menschen die wachsen wollen, suchen immer nach Möglichkeiten sich weiter zu entwickeln.

Sie wollen mehr vom Leben, erhöhen ihre Standards und arbeiten nur mit den Besten zusammen....

Es gibt eine Sache, die ich bei vielen ERP-Anbietern nicht verstehe...

Stellen Sie sich mal vor, Sie stehen vor einer Herztransplantation.

Sie sprechen mit dem Arzt. Er ist jung, unerfahren und hat gerade sein Studium abgeschlossen.

Sie beobachten in den ersten Terminen, dass er unsicher ist, leichte Fehler macht und nicht auf Sie eingeht. 

Fachlich ist er sicherlich stark, denn sonst hätte er nicht den Doktortitel...

TOP Software Seller und ALTE Software - funktioniert das?

Kürzlich durfte ich live bei einer Software Vorführung dabei sein.

Der Vertriebler hat einen echt starken Job gemacht hat!
Erst wurde die zwischenmenschliche Beziehungsebene aufgebaut.

Dann wurden sehr gute Fragen gestellt, um den Kern der Sache zu verstehen.

Die ganze IT-Ausstattung, die Art und das Aussehen des Sellers haben echt Eindruck hinterlassen.

Und dann haben wir ein Blick in die Software geworfen...

Eine positive Grundeinstellung im Software Sales ist wichtig, reicht aber nicht aus.

Kunden lieben Vertriebler, die freundlich sind und auf die Bedürfnisse eingehen können. Doch allein die positive Einstellung reicht nicht aus, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Ich erinnere mich an einen Software-Verkäufer, der in eine Negativspirale geraten ist: Keine gute Einstellung, keine guten Termine, keine Aufträge, keine gute Laune...

Irgendwann hat sich die Grundeinstellung zum Positiven geändert. Und siehe da: Gute Einstellung, gute Termine, viele Aufträge und gute Laune. War das nur auf die Änderung der Einstellung zurückzuführen? 

Der Wettbewerber bietet nun auch die eigenen Features an. Was jetzt?

Im Software Sales kommt es immer wieder vor, dass der Wettbewerb aufholt und manchmal sogar noch mehr Funktionen bietet.

Schnell entsteht die Sorge, dass nun "eingepackt werden" kann und der eine Mitbewerber den kompletten Markt für sich gewinnt: The winner takes it all!"

Software Seller verkrampfen dann häufig vor Angst.

In solchen Situationen müssen drei Aspekte betrachtet werden: 

Software-Demos vor großen Gruppen meistern.

Drei Situationen sorgen für Nervosität bei Demos (Software-Vorführungen):

1️⃣ Viele Personen wählen sich in einen Demo-Call ein.
2️⃣ Man kommt in einen Raum voller Zuschauer für die Demo.
3️⃣ Besonders viel Power nimmt an der Demo teil.

Welche Frage- und Verkaufstechnik ist die Beste im Software Sales?

Kürzlich hatte ich auf einer Geburtstagsfeier eine sehr spannende Unterhaltung über das Thema, was einen TOP-Verkäufer im Software Sales (m/w/d) ausmacht.

Interessanterweise waren wir uns einig, dass es nicht die Eigenschaft ist, den potenziellen Kunden mit dem kontinuierlichen Reden "umzuhauen".

Lohnt sich ein großer Software-Auftrag mit langem Sales Cycle überhaupt noch?

Endlich, nach langem Warten ist der große Auftrag da! ✉

Etliche Calls, Präsentationen, Demos, Testphasen, Mails, Newsletter, Eventeinladungen später kommt der langersehnte Moment.
Der Kunde stimmt mit einer kleinen Mail dem Software-Auftrag zu.

Häufig unternehmen Software-Verkäufer immense Anstrengungen, um diesen einen Moment herbeizuführen.
Sie sind getrieben von dem Leitsatz niemals aufzugeben.

Was passiert als nächstes?

TOP 3 Gewohnheiten für Erfolg im Software Sales 2024

Das neue Jahr steht bereits in den Startlöchern.
Die Uhren werden auf Null gestellt und ermöglichen jedem im Software Sales erfolgreich zu sein.

3 Gewohnheiten schaffen ein solides Fundament für Erfolg im Software Sales in 2024.

Wie wertvoll ist Dein Wissen?

In diesem Blog-Eintrag geht es um ein faszinierendes Thema, das uns alle betrifft: die Halbwertszeit von Wissen und seinen Wert über die Zeit. Wir alle wissen, dass Wissen eine begrenzte Lebensdauer hat, aber wie beeinflusst das den Software Sales? Das Diagramm, das ich mitbringe, basiert auf der Publikation von Herrn Torge Müller aus dem Buch "Theorie, Semantik und Organisation von Wissen" von 2017. 

Warum ist der Zugang zu den eigenen Emotionen im Software Sales Prozess so wichtig?

Wenn es um Verkaufstechniken von Software geht, wird häufig über Play Books, Techniken und Methoden gesprochen. Die Theorie hinter dem Software Sales bilden ein solides Fundament im Werkzeugkasten eines Software-Verkäufers (SDR, AE, CSM, AM,...). Der Aspekt der eigenen Emotionalisierung wird dabei viel zu selten erwähnt. Ist dies ein Tabu-Thema mit rotem Tuch?

Zwei Sales Bücher - zwei unterschiedliche Sales Epochen

The SaaS Sales Method Fundamentals von Jacco van der Kooij und
The Psychology of Selling von Brian Tracy International

Beides in meinen Augen ganz klare 5 Sterne Bücher, wenn es um das Thema Software Sales und Verkaufen geht geht. Sie unterscheiden sich im Erscheinungsdatum um mehr als 10 Jahre! In der Zeit hat sich die Welt massiv verändert, wie auch die Art wie verkauft wird. Die Digitalisierung unserer Gesellschaft bietet mittlerweile viel mehr Möglichkeiten.

Bedeutet dies, dass ältere Bücher zum Thema Verkaufen ihre Gültigkeit verlieren?

Was macht einen TOP Software Verkäufer aus? 

Eins vorweg, niemand wird zum Top Software Verkäufer geboren. Genauso wenig, wie ein fertig ausgebildeter Arzt als solcher das Licht der Welt erblickt. In meiner Arbeit mit verschiedenen Top-Verkäufern in der Softwarebranche konnte ich einige, wenige Eigenschaften beobachten, die den Unterschied ausmachen.

Es gewinnt die Software, die die meisten Probleme löst. 

Jedes Software-Unternehmen ist einzigartig, so sind auch ihre Kunden. Die Kunden haben besondere Herausforderungen, die manche Software-Unternehmen und Sales Manager auf ihre ganz spezielle, eigene Art für sie lösen können. Deswegen kaufen ihre Kunden die Software nur bei diesem einen Unternehmen / der Person.

Durchschnittliche Dauer einer Kundenreise

Ist es möglich einen großen Software-Auftrag in wenigen Tagen oder "on-the-spot" zu gewinnen? TOP Software Sales Manager schaffen es, Aufträge direkt im Erstkontakt oder nach der Qualifizierung abzuschließen. Daraus wird geschlussfolgert, dass jeder Deal auch "on-the-spot" verkauft werden kann.

Als Ingenieur / Techniker im Software Sales arbeiten?

Das Ingenieursstudium bedarf den Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten. Eine ausgeprägte Gewissenhaftigkeit führte zu TOP-Noten. Im Software Sales führt eine übermäßig gewissenhafte Erklärung und Demonstration der Software schnell zu Überforderung bei den potenziellen Käufern. 

KI und die Zukunft der Arbeit

Das war Inhalt des Vortrags von Professor Richard David Precht auf dem Greator Festival. Mich persönlich hat dieser Vortrag sehr zum Nachdenken gebracht, denn es erscheinen viele neue Tools, die zeitaufwändige Aufgaben deutlich beschleunigen.

Förderprogramm "Digital Jetzt"

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) unterstützt die Digitalisierung kleiner und mittlerer Unternehmen mit dem Förderprogramm „Digital Jetzt – Investitionsförderung für KMU“. Wer kann die Förderung Digital Jetzt beantragen?

Der ehrbare Kaufmann

Vor kurzem durfte ich an einem äußerst interessanten Kundentermin teilnehmen, in dem beiläufig der Begriff hanseatischer Kaufmann gefallen ist.

Wodurch verändern sich Unternehmen? 

Man hört mittlerweile überall, dass sich die Baubranche und der Handwerk mehr digitalisieren soll. Wirft man einen genauen Blick in die einzelnen Unternehmen, so beobachtet man immer wieder, dass es absolute Vorzeigebetriebe gibt.