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Es gibt eine Sache, die ich bei vielen ERP-Anbietern nicht verstehe...

Stellen Sie sich mal vor, Sie stehen vor einer Herztransplantation.

Sie sprechen mit dem Arzt. Er ist jung, unerfahren und hat gerade sein Studium abgeschlossen.

Sie beobachten in den ersten Terminen, dass er unsicher ist, leichte Fehler macht und nicht auf Sie eingeht. 

Fachlich ist er sicherlich stark, denn sonst hätte er nicht den Doktortitel...

TOP Software Seller und ALTE Software - funktioniert das?

Kürzlich durfte ich live bei einer Software Vorführung dabei sein.

Der Vertriebler hat einen echt starken Job gemacht hat!
Erst wurde die zwischenmenschliche Beziehungsebene aufgebaut.

Dann wurden sehr gute Fragen gestellt, um den Kern der Sache zu verstehen.

Die ganze IT-Ausstattung, die Art und das Aussehen des Sellers haben echt Eindruck hinterlassen.

Und dann haben wir ein Blick in die Software geworfen...

Eine positive Grundeinstellung im Software Sales ist wichtig, reicht aber nicht aus.

Kunden lieben Vertriebler, die freundlich sind und auf die Bedürfnisse eingehen können. Doch allein die positive Einstellung reicht nicht aus, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Ich erinnere mich an einen Software-Verkäufer, der in eine Negativspirale geraten ist: Keine gute Einstellung, keine guten Termine, keine Aufträge, keine gute Laune...

Irgendwann hat sich die Grundeinstellung zum Positiven geändert. Und siehe da: Gute Einstellung, gute Termine, viele Aufträge und gute Laune. War das nur auf die Änderung der Einstellung zurückzuführen? 

Der Wettbewerber bietet nun auch die eigenen Features an. Was jetzt?

Im Software Sales kommt es immer wieder vor, dass der Wettbewerb aufholt und manchmal sogar noch mehr Funktionen bietet.

Schnell entsteht die Sorge, dass nun "eingepackt werden" kann und der eine Mitbewerber den kompletten Markt für sich gewinnt: The winner takes it all!"

Software Seller verkrampfen dann häufig vor Angst.

In solchen Situationen müssen drei Aspekte betrachtet werden: 

Software-Demos vor großen Gruppen meistern.

Drei Situationen sorgen für Nervosität bei Demos (Software-Vorführungen):

1️⃣ Viele Personen wählen sich in einen Demo-Call ein.
2️⃣ Man kommt in einen Raum voller Zuschauer für die Demo.
3️⃣ Besonders viel Power nimmt an der Demo teil.

Welche Frage- und Verkaufstechnik ist die Beste im Software Sales?

Kürzlich hatte ich auf einer Geburtstagsfeier eine sehr spannende Unterhaltung über das Thema, was einen TOP-Verkäufer im Software Sales (m/w/d) ausmacht.

Interessanterweise waren wir uns einig, dass es nicht die Eigenschaft ist, den potenziellen Kunden mit dem kontinuierlichen Reden "umzuhauen".

Lohnt sich ein großer Software-Auftrag mit langem Sales Cycle überhaupt noch?

Endlich, nach langem Warten ist der große Auftrag da! ✉

Etliche Calls, Präsentationen, Demos, Testphasen, Mails, Newsletter, Eventeinladungen später kommt der langersehnte Moment.
Der Kunde stimmt mit einer kleinen Mail dem Software-Auftrag zu.

Häufig unternehmen Software-Verkäufer immense Anstrengungen, um diesen einen Moment herbeizuführen.
Sie sind getrieben von dem Leitsatz niemals aufzugeben.

Was passiert als nächstes?

TOP 3 Gewohnheiten für Erfolg im Software Sales 2024

Das neue Jahr steht bereits in den Startlöchern.
Die Uhren werden auf Null gestellt und ermöglichen jedem im Software Sales erfolgreich zu sein.

3 Gewohnheiten schaffen ein solides Fundament für Erfolg im Software Sales in 2024.

Wie wertvoll ist Dein Wissen?

In diesem Blog-Eintrag geht es um ein faszinierendes Thema, das uns alle betrifft: die Halbwertszeit von Wissen und seinen Wert über die Zeit. Wir alle wissen, dass Wissen eine begrenzte Lebensdauer hat, aber wie beeinflusst das den Software Sales? Das Diagramm, das ich mitbringe, basiert auf der Publikation von Herrn Torge Müller aus dem Buch "Theorie, Semantik und Organisation von Wissen" von 2017. 

Warum ist der Zugang zu den eigenen Emotionen im Software Sales Prozess so wichtig?

Wenn es um Verkaufstechniken von Software geht, wird häufig über Play Books, Techniken und Methoden gesprochen. Die Theorie hinter dem Software Sales bilden ein solides Fundament im Werkzeugkasten eines Software-Verkäufers (SDR, AE, CSM, AM,...). Der Aspekt der eigenen Emotionalisierung wird dabei viel zu selten erwähnt. Ist dies ein Tabu-Thema mit rotem Tuch?

Zwei Sales Bücher - zwei unterschiedliche Sales Epochen

The SaaS Sales Method Fundamentals von Jacco van der Kooij und
The Psychology of Selling von Brian Tracy International

Beides in meinen Augen ganz klare 5 Sterne Bücher, wenn es um das Thema Software Sales und Verkaufen geht geht. Sie unterscheiden sich im Erscheinungsdatum um mehr als 10 Jahre! In der Zeit hat sich die Welt massiv verändert, wie auch die Art wie verkauft wird. Die Digitalisierung unserer Gesellschaft bietet mittlerweile viel mehr Möglichkeiten.

Bedeutet dies, dass ältere Bücher zum Thema Verkaufen ihre Gültigkeit verlieren?

Was macht einen TOP Software Verkäufer aus? 

Eins vorweg, niemand wird zum Top Software Verkäufer geboren. Genauso wenig, wie ein fertig ausgebildeter Arzt als solcher das Licht der Welt erblickt. In meiner Arbeit mit verschiedenen Top-Verkäufern in der Softwarebranche konnte ich einige, wenige Eigenschaften beobachten, die den Unterschied ausmachen.

Es gewinnt die Software, die die meisten Probleme löst. 

Jedes Software-Unternehmen ist einzigartig, so sind auch ihre Kunden. Die Kunden haben besondere Herausforderungen, die manche Software-Unternehmen und Sales Manager auf ihre ganz spezielle, eigene Art für sie lösen können. Deswegen kaufen ihre Kunden die Software nur bei diesem einen Unternehmen / der Person.

Durchschnittliche Dauer einer Kundenreise

Ist es möglich einen großen Software-Auftrag in wenigen Tagen oder "on-the-spot" zu gewinnen? TOP Software Sales Manager schaffen es, Aufträge direkt im Erstkontakt oder nach der Qualifizierung abzuschließen. Daraus wird geschlussfolgert, dass jeder Deal auch "on-the-spot" verkauft werden kann.

Als Ingenieur / Techniker im Software Sales arbeiten?

Das Ingenieursstudium bedarf den Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten. Eine ausgeprägte Gewissenhaftigkeit führte zu TOP-Noten. Im Software Sales führt eine übermäßig gewissenhafte Erklärung und Demonstration der Software schnell zu Überforderung bei den potenziellen Käufern. 

KI und die Zukunft der Arbeit

Das war Inhalt des Vortrags von Professor Richard David Precht auf dem Greator Festival. Mich persönlich hat dieser Vortrag sehr zum Nachdenken gebracht, denn es erscheinen viele neue Tools, die zeitaufwändige Aufgaben deutlich beschleunigen.

Förderprogramm "Digital Jetzt"

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) unterstützt die Digitalisierung kleiner und mittlerer Unternehmen mit dem Förderprogramm „Digital Jetzt – Investitionsförderung für KMU“. Wer kann die Förderung Digital Jetzt beantragen?

Der ehrbare Kaufmann

Vor kurzem durfte ich an einem äußerst interessanten Kundentermin teilnehmen, in dem beiläufig der Begriff hanseatischer Kaufmann gefallen ist.

Wodurch verändern sich Unternehmen? 

Man hört mittlerweile überall, dass sich die Baubranche und der Handwerk mehr digitalisieren soll. Wirft man einen genauen Blick in die einzelnen Unternehmen, so beobachtet man immer wieder, dass es absolute Vorzeigebetriebe gibt.