Welche Frage- und Verkaufstechnik ist die Beste im Software Sales?

Kürzlich hatte ich auf einer Geburtstagsfeier eine sehr spannende Unterhaltung über das Thema, was einen TOP-Verkäufer im Software Sales (m/w/d) ausmacht. 👨‍💻👩‍💻


Interessanterweise waren wir uns einig, dass es nicht die Eigenschaft ist, den potenziellen Kunden mit dem kontinuierlichen Reden "umzuhauen". 😄


Die 80 / 20 Regel ist ein gutes Maß am Redeanteil des potenziellen Kunden vs. des Software Sellers. ⚖ 


Doch was macht der Verkäufer genau in diesen 20 % Redeanteil? 🧐 


Erzählt der Software-Verkäufer einfach etwas über seine Software?

Müssen offene oder geschlossene Fragen gestellt werden?

Sind die Fragen systematisiert?

Führen die Fragen zu einem logischen nächsten Schritt?

Wird der Kunde durch Fragen kontinuierlich durch den Sales Cycle geführt?

Fördern die Fragen auf natürliche Weise den bevorstehenden Abschluss?

Wird durch die richtige Frage der Abschluss dann auch getätigt?

Was macht der Software Seller in den 80% während der potenzielle Kunde spricht?


Zur Systematisierung der Fragetechnik gibt es verschiedene Methoden. Jeder setzt dort auf eine andere Methode:


- SPIN / SBAN

- MEDDIC

- MEDDPICC

- BANT

...


Es gab mal einen TOP-Verkäufer, der kontinuierlich Fragen gestellt hat. Das war "seine Art zu Verkaufen". Auf die Frage, wieso er so viele Fragen stellt, kam die Antwort: "Warum nicht?" 😄 .


Wie gut ist Ihre Frage- und Verkaufstechnik? Wie gut ist Ihr Team im systematischen Fragen stellen? Erfolgt das nach System oder Willkür?


...oder hauen Sie auch den Kunden durch 80% erzählen um? 😉 

Falls das der Fall ist, schreiben Sie mir kurz und wir gucken, wie das dieses Jahr besser gemacht wird. 🏆